“互聯(lián)網(wǎng)+資本力量”成為了經(jīng)銷商進(jìn)入超商行列的新利器，二者是經(jīng)銷商發(fā)展的新助力，可令其更為快速地掌握渠道和各地的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。

超商的一舉一動往往牽動著行業(yè)的神經(jīng)，因為他們的舉動可以從側(cè)面反映出行業(yè)的發(fā)展方向3對于經(jīng)銷商群體來說，超商是他們學(xué)習(xí)的榜樣，因此，研究超商的活法和干法十分重要，這對整個行業(yè)尤其是經(jīng)銷商群體來說都有很大的借鑒意義。

行業(yè)變革催動經(jīng)銷商群體發(fā)生深刻變化，這幾年，為了適應(yīng)酒業(yè)的變化，超商也做了不少的改革，從他們所做的諸多調(diào)整中，我們能夠看出其2016年的發(fā)展方向。

方向一，做大平臺，成為供應(yīng)鏈服務(wù)商。

超商和普通經(jīng)銷商不一樣的地方在于，他們公司的利潤增長點(diǎn)可能不止來自于酒，多產(chǎn)業(yè)化發(fā)展才是他們主要的方向，因為這樣才有利于他們做大平臺：比如浙江商源，其公司主要由三個板塊組成，包括酒業(yè)平臺及分銷、實(shí)業(yè)運(yùn)營和投資管理，其中酒業(yè)平臺及分銷包括久加久股份、品牌管理、渠道管理及供應(yīng)鏈管理，實(shí)業(yè)運(yùn)營是指樓蘭酒廠，而投資管理是指商源成立的中商投資有限公司，該公司是為商源其他業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展提供資金和置業(yè)支持的專業(yè)公司，以投資酒水渠道相關(guān)企業(yè)和酒水渠道企業(yè)相關(guān)商業(yè)地產(chǎn)為主業(yè)。因此，對于商源董事長朱躍明來說，他既有經(jīng)銷商、上游企業(yè)的身份，同時也是投資人，這些不同的角色都有利于商源“平臺+”戰(zhàn)略的實(shí)施，使其成為供應(yīng)鏈的服務(wù)商。而想要獲得更好的發(fā)展，2016年商源必然加強(qiáng)這三大板塊的運(yùn)作。

除此之外，商源還將在“品牌化”上做足工作，其中既包括產(chǎn)品品牌化，也包括渠道的品牌建設(shè)。產(chǎn)品方面，商源收購的新疆樓蘭葡萄酒取得了較好的增長勢頭，有進(jìn)軍全國市場的趨勢，今年該品牌也將會在市場方面有所為。而在渠道方面，商源對“久加久酒行連鎖”也進(jìn)行了重新定位，將其在“公司連鎖化”上進(jìn)行了打造，2016年這也會是其工作的一大重心。

對于那些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商來說，在橫向和縱向上延伸產(chǎn)業(yè)，并最終成為平臺商，這有利于公司規(guī)模發(fā)展，也是各大超商目前所做的主要工作之一。因此，筆者預(yù)測2016年各大超商依然會在這方面投入較大的精力。

方向二，渠道扁平，精耕細(xì)作。

對于大部分超商來說，他們并不只是普通代理商的角色，由于和廠家有深度合作的關(guān)系，他們有機(jī)會成為某一品牌的全國運(yùn)營商，比如廣東粵強(qiáng)就是五糧液星級尖莊的開發(fā)商。在星級尖莊這個新產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，除了廣東市場之外，粵強(qiáng)還做好了河南、山東、江蘇和河北以及西南的局部的布局。與過去不同的是，粵強(qiáng)酒業(yè)取消了設(shè)置省級總經(jīng)銷和地區(qū)總經(jīng)銷的模式，取而代之的是直接扁平到縣級市場的招商模式。之所以如此運(yùn)作，粵強(qiáng)酒業(yè)副總經(jīng)理馮開明提到，是因為中低檔產(chǎn)品的利潤空間有限，為了保證經(jīng)銷商的利潤，以縣級單位招商，規(guī)避了一些中間環(huán)節(jié)，同時也讓產(chǎn)品的價格更加親民，從而帶動大家的積極性，保證市場的有效運(yùn)作。

事實(shí)上，粵強(qiáng)酒業(yè)的行為也代表了大部分超商的行動路線。對于超商來說，坐著賺錢的時代早已過去，而將渠道扁平化是其發(fā)展的主要方向，這有利于超商掌握更多的終端，也可以讓自己的業(yè)務(wù)員深入到市場一線，這才能夠真正地運(yùn)作起來一款產(chǎn)品。由此看來，2016年，超商要想活得更好，就必須在渠道方面進(jìn)一步精耕細(xì)作，無論是其大本營市場還是省外重點(diǎn)市場都應(yīng)如此。

方向三，整合并購。

從某種意義上來說，超商是中小型經(jīng)銷商的上游，因為他們具備更強(qiáng)的資本能力和品牌代理能力，不過和真正意義上的上游企業(yè)相比，超商的發(fā)展還是受到一定限制的，其中渠道就是限制他們發(fā)展的一個主要因素。不過，超商找到了一條類似企業(yè)的快速發(fā)展之路，那就是并購。以安徽百川為例，安徽百川商貿(mào)發(fā)展有限公司在去年整體變更為百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司，轉(zhuǎn)型后的公司依托區(qū)域公司運(yùn)營打造的渠道資源平臺和百川名品供應(yīng)鏈管理服務(wù)平臺，進(jìn)一步突出“消費(fèi)需求”的運(yùn)營核心，逐步轉(zhuǎn)型為集線上線下雙系統(tǒng)的生活快消品研發(fā)、供應(yīng)與服務(wù)的綜合運(yùn)營商。這一轉(zhuǎn)型，標(biāo)志著百川在基于快消品生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)和基于消費(fèi)需求生活圈建設(shè)方面全面展開，與此同時，百川提出了“百億百川”的戰(zhàn)略目標(biāo)。那么其“百億”目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)?百川正是打算通過并購下游終端商的方法來實(shí)現(xiàn)的。

5月，百川與隆城公司成立上海百茸商貿(mào)并運(yùn)行，7月與百特達(dá)成戰(zhàn)略合作，成立昆山百特酒業(yè)有限公司，8月與新泰豐公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議等。據(jù)了解，百川在上海市場的并購布局完成之后，接下來還會在江蘇、浙江、安徽等地繼續(xù)開展并購之路，在2016的時間里，繼續(xù)優(yōu)選合作伙伴，并進(jìn)一步組建區(qū)域平臺運(yùn)營公司。百川的所作所為同時給其他超商帶來了新的發(fā)展思路，并購或許會成為超商發(fā)展的一個好方式，畢竟整合經(jīng)銷商資源，無疑可以增加自己的銷售額，并掌握更多的終端渠道，還可以和區(qū)域酒商之間形成產(chǎn)品方面的互補(bǔ)。接下來的時間里，在完成并購布局之后，像百川這樣的企業(yè)，很可能會通過線上渠道來形成彼此之間的鏈接，畢竟互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給行業(yè)創(chuàng)造了無限可能，線上線下充分結(jié)合，也是超商優(yōu)于其他類型經(jīng)銷商的手段之一，他們既有資金實(shí)力，又通過并購掌握了更多的銷售渠道，因此也使這樣的結(jié)合成為可能。

方向四，向上游延伸。

向上游延伸主要包括兩個方面：一是超商收購地方性酒廠，繼而轉(zhuǎn)變?yōu)榫破蟮慕巧�，再憑借著在各地的經(jīng)銷商資源，來銷售酒廠的產(chǎn)品;二是抓住酒企混改的機(jī)會，入股酒企，從而掌握更多的話語權(quán)。對于超商來說，更為穩(wěn)妥的是第二種方式，畢竟近兩年來酒企都陸續(xù)宣布要加入混改大軍當(dāng)中，而吸收經(jīng)銷商入股是其必走之路，超商通過該機(jī)會向上游延伸不失為一個好機(jī)會，比如茅臺成立賴茅酒業(yè)，三大股東之一就包括一家經(jīng)銷商公司，而其他酒企的混改方案中，也有吸收經(jīng)銷商股東的方式。

今年或成超商新格局年

縱觀這些年經(jīng)銷商群體的發(fā)展，可以發(fā)現(xiàn)中小型經(jīng)銷商更替速度較快，相比之下，處在“金字塔”頂端的超商群體則變化不大。但是隨著行業(yè)進(jìn)入重構(gòu)期，市場必然會推動經(jīng)銷商群體的變化，新型超商或許在2016年出現(xiàn)，他們的出現(xiàn)，將改變原有的超商群體格局。

首先需要明確一個概念，什么叫做新型超商?傳統(tǒng)超商是指那些在傳統(tǒng)渠道上耕耘的經(jīng)銷商，無論是超商本身還是其經(jīng)銷商公司，都在行業(yè)具有較大影響力，憑借著自身和公司的品牌效應(yīng)，傳統(tǒng)超商做的是平臺策略，即在原有事業(yè)的基礎(chǔ)上，縱向和橫向發(fā)展公司的事業(yè)，比如產(chǎn)業(yè)向上游延伸，成為品牌運(yùn)營商，實(shí)力更大的則可能去收購一家酒廠，成為整個產(chǎn)業(yè)鏈的上游企業(yè)，也有可能去向延伸銷售渠道，比如做電商等。但是新型超商更主要的是借助資本的力量，他們通過上市或者其他資本的投人來實(shí)現(xiàn)融資，使公司插上資本的翅膀，從而擴(kuò)大公司的規(guī)模，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)人員、組織架構(gòu)等方面的提高。從2015年開始，已經(jīng)有不少數(shù)經(jīng)銷商開始關(guān)注這方面的運(yùn)營，可以預(yù)見其在2016年將會獲得成效，或者會有更多的經(jīng)銷商加入這個隊伍中來，而新的超商也會隨之出現(xiàn)，他們正是因為整體市場環(huán)境的改變，從而抓住了上升的機(jī)會，而且運(yùn)營模式和傳統(tǒng)超商不同，因此可以稱之為新型超商。

在資本方面的運(yùn)作，每家公司所走的路線不盡相同。以華龍酒業(yè)為例，其去年7月啟動了新三板的上市工作，華龍酒業(yè)自此將邁入資本時代。華龍酒業(yè)董事長翟山表示，企業(yè)、行業(yè)的變革離不開資本的推動，通過登陸新三板，華龍酒業(yè)將實(shí)現(xiàn)資本化、國際化、品牌化、數(shù)字化四個方面的轉(zhuǎn)變。據(jù)了解，華龍酒業(yè)以連鎖店為主，在啟動新三板上市之前就曾獲得過資本方面的投入，這令其市場拓展速度加快，如果將來成功上市，那么資金也將主要用于連鎖店的拓展上面。此外，隨著近兩年來互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，華龍酒業(yè)也踏上了“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型升級之路，并且于去年啟動了華龍酒直達(dá)的新連鎖模式。據(jù)翟山介紹，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，華龍酒業(yè)不僅在快速拓展線下連鎖門店，還利用社交網(wǎng)絡(luò)大力發(fā)展線上會員，華龍酒業(yè)由此推出了“移動終端下單，線下29分鐘送達(dá)”的商業(yè)模式。大量會員的注冊，使華龍酒業(yè)掌握了消費(fèi)者大數(shù)據(jù)，這將有利于增加它們和消費(fèi)者之間的黏性。對于華龍來說，2016年是其重要的發(fā)展年，上市工作一旦啟動，盈利問題就成為企業(yè)發(fā)展的重中之重，華龍將借助資本的力量實(shí)現(xiàn)新的飛躍，為了實(shí)現(xiàn)這一跨越，其在2016年勢必會進(jìn)一步發(fā)展其連鎖店業(yè)務(wù)。

歌德盈香在2015年也是動作頻頻，在收購了也買酒后，歌德盈香具備了運(yùn)作線上銷售的能力，不過對于酒水這個特殊產(chǎn)業(yè)來說，單有線上渠道顯然不能滿足廣大消費(fèi)者的需求，如果有線下渠道相互配合，二者之間將會起到相輔相成的作用，只依靠歌德盈香的力量顯然不夠現(xiàn)實(shí)，于是其和全國11家大商合作，而這些大商基本都有連鎖店的背景，依靠他們的這些渠道，歌德盈香才可能將線上線下相結(jié)合，進(jìn)一步加強(qiáng)和消費(fèi)者之間的溝通工作，并促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。雖然歌德盈香并不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，但是其業(yè)務(wù)方向也主要是圍繞著酒行業(yè)進(jìn)行，如果發(fā)展好的話，其也有可能憑借投資項目，成為新型超商中的一員。

此外，還要提的一家公司是怡亞通，作為一家早就上市的商貿(mào)公司，怡亞通2015年也顯得格外忙碌，其忙著并購其他公司。怡亞通雖然走的也是并購之路，但是其和百川不同。據(jù)了解，怡亞通的業(yè)務(wù)布局分為廣度供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、深度供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、全球采購與產(chǎn)品整合供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)以及供應(yīng)鏈金融服務(wù)業(yè)務(wù)。其中深度供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)聚焦于母嬰、日化、食品、酒飲和家電行業(yè)。2015年上半年新增落地合資公司共計41家，至此，深度380分銷服務(wù)平臺公司超過150家，并與超過1000個快消及家電品牌商達(dá)成戰(zhàn)略合作，業(yè)務(wù)覆蓋全國25個省級行政區(qū)的200個城市，服務(wù)于超過100萬的終端零售門店，業(yè)務(wù)規(guī)模居于行業(yè)第一。酒類是怡亞通深度布局的垂直業(yè)務(wù)板塊之一。2015年，怡亞通除了并購上海幾家商貿(mào)公司外，在其投資設(shè)立或并購的17家項目公司中，擬設(shè)立的“南陽市超然怡通供應(yīng)鏈管理有限公司”、“太原吉百佳商務(wù)有限公司”，兩家均屬于省外商貿(mào)公司，并均涉足酒水分銷業(yè)務(wù)。由此可見，怡亞通早已將觸角伸到了除上海以外的其他區(qū)域，這比百川并購的速度還要快，并且涉及的業(yè)務(wù)范圍更為廣泛，不出意外的話，怡亞通在2016年還會有選擇性地并購企業(yè)。

可以說，“互聯(lián)網(wǎng)+資本力量”成為了經(jīng)銷商進(jìn)入超商行列的新利器，二者是經(jīng)銷商發(fā)展的新助力，可令其更為快速地掌握渠道和各地的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。此外，這種操作方法使其不止限于本區(qū)域的發(fā)展，而是能夠較快地在全國很多市場上實(shí)現(xiàn)布局，這是傳統(tǒng)超商目前利用較少的內(nèi)容，不過也能看到他們正在這方面有所涉足。

當(dāng)然，傳統(tǒng)超商和將要出現(xiàn)的新型超商走的路線不同，但可以看到的是，他們都在不遺余力地根據(jù)市場變化做出調(diào)整，而兩種類型的超商也將在業(yè)務(wù)上有所重疊，可以預(yù)見，未來超商之間的競爭也會更加激烈，這和之前各大超商各占領(lǐng)一個區(qū)域市場不同，新超商的出現(xiàn)，將在更大程度上攪動市場，促進(jìn)市場的變化：當(dāng)然，整合已經(jīng)成為一個新趨勢，區(qū)域經(jīng)銷商有了和超商深度合作的機(jī)會，這也意味著小型經(jīng)銷商的滅亡速度將會加快，大魚吃小魚的現(xiàn)象將會更多，2016年也將成為經(jīng)銷商群體深度改革年!