受經濟大環境與政策影響，近兩年來白酒中高端酒呈現較為明顯的頹勢。然而，50元以下價位的低端酒市場則依然呈穩定上行的趨勢。不少經銷商都將運作低端酒看作新的商機。如何在這一輪“民酒”浪潮中脫穎而出?

湖北襄陽市大德天成食品有限公司總經理姚成洲認為，“區域定制、大商運營”將會是成功運作低端酒的發展方向。

湖北襄陽市大德天成食品有限公司總經理姚成洲

低端酒將呈“小區域割據”局面

記者：盡管目前低端酒在白酒市場大環境不振的情況下，并沒有受到太大影響，但這一價格帶的競爭也是異常激烈的。在這樣的現狀下，怎樣才能成功運作一款低端產品?

姚成洲：低檔酒雖然擁有極大的市場容量，但要成功，它將面臨多維度的競爭：品牌、品質、管理，缺一不可。經銷商要想在這一領域有所斬獲，除了要擁有在區域內具一定品牌張力、品質過硬的產品之外，還必須要掌控渠道，這樣產品才能迅速得到發展且不至于在短期內消亡。

想要掌控渠道，必須做到讓你所運作的低端產品“賣得好又賺錢”。經銷商要做到這一點，除了擁有良好的上游關系、有一定的資金實力、成熟具有戰斗力的團隊等要素之外，還有一個不可忽視的前提：必須要在運作的區域具備能對該品相形成“壟斷”。只有如此，才能真正做到對利潤鏈條的合理分配和嚴格的市場管控。

從這個角度而言，只有區域定制產品才能給予經銷商這樣的發展空間。需要強調的是，這樣的“區域”最大不能超過一個地級市。因為只有在一定范圍內，才能真正做到“嚴格管理”。可以這樣說，一款低檔產品如果在一個省或者全國運營，面臨的只會有以下幾種情況：一，根本運作不起來;二，行銷，卻因缺乏利潤空間，渠道商逐漸喪失積極性;三，行銷且具一定利潤空間，給竄貨行為孕育溫床使價格做穿利潤見底，從而進入第二種情況。

記者：可以理解成您認為未來白酒在低端價格帶的競爭上，會出現一種“小范圍割據”的狀態嗎?

姚成洲：沒錯。相較中高端白酒，低端白酒同質化更為明顯。在這種情況下，一款低端產品能否成功，很大程度上依恃于渠道的管理。將產品底價交予具有渠道實力的區域大商，他們在有渠道利潤空間支撐的前提下，是完全有能力保證產品推廣銷售的良性發展和市場秩序，實現渠道鏈條上的各個利益方共贏的。“區域定制”將優于全國性產品記者：您怎么看待在全國范圍內行銷的低端酒產品?區域定制產品與之相比是否在市場上更具競爭力?

姚成洲：如果一個全國性的低端品牌在某個區域市場行銷，十有八九是因為在當地并不存在擁有一定區域品牌影響力和更大的利潤空間的產品與其直接競爭。首先，渠道利潤帶動渠道積極性，并傳遞至終端市場拉動消費的作用是毋庸置疑的。在這一點上，買斷產品因為中間環節的減少具有先天優勢;退一步來講，若另一款代理制的產品在渠道鏈上設立了同樣豐厚的利潤，當兩者的銷量都達到一定數值時，全國性產品的管理難度系數顯然高于區域買斷產品。

我認為目前白酒的競爭已經趨于白熱化，廠商共建、全國一盤棋在這樣激烈的競爭中很難占得先機。目前在行業里，不少廠家的業務經理對其所負責的區域市場的了解是弱于當地的強勢商家的。這樣的廠商合作，就會出現廠家設定的方案很難落地，但商家卻不得不去配合的情況。