7月26日，由華澤集團董事長、金東資本創始人吳向東領銜打造的“酒業英雄聯盟”挺進山西太原。作為聯盟活動巡講的最后一站，太原站吸引了全國各區域銷售額1000萬以上的團購客戶和3000萬以上規模的代理商共計800余戶的參與。

作為行業今年始終關注的焦點，“酒業英雄聯盟”在今年1月份成立時曾計劃在全國巡演20余場，預期簽約經銷商達到5000戶;但吳向東以及他的“酒業英雄聯盟”最終以簽約盟友數近8000戶在太原實現完美收官。

吳向東以及“酒業英雄聯盟”給予行業的思考和貢獻

吳向東在最后一站著重強調了茅臺對于行業發展價值貢獻巨大。他說茅臺是歷經幾代人打造的世界級名酒品牌，是代理商不可多得的稀缺品牌資源!吳向東認為：第一，茅臺品牌資源和產量的高度稀缺性，對于行業的價值貢獻巨大;第二，茅臺一直引領和帶動行業發展，“黃金十年”的率先提價為整個行業創造出更多溢價空間，帶領行業走向“量價齊升”的局面，而調整期又是茅臺的強勢反彈給予行業回暖的信心;第三，茅臺的品牌文化已經深入經銷商群體內心。茅臺從品牌、產品輸出再到文化輸出，這些都是行業和聯盟需要學習和緊緊追隨的。

“酒業英雄聯盟”堅持與上下游結盟的原則，不對抗上游企業并維護產業生態。其實，吳向東以及“酒業英雄聯盟”對于行業的貢獻遠不僅此。

 

酒業英雄聯盟足跡

回顧這半年，行業始終能看到吳向東在全國各地忙碌奔走的身影。其實，“酒業英雄聯盟”的地推巡演主要集中在3月之后，共計21場活動，吳向東幾乎是每三天就要奔赴一個城市去做演講，而且一站就是4個小時。

作為一個企業家，資產100億的吳向東無疑已是成功人士;但他卻在酒業飽受考驗的關頭義無反顧地站了出來，拋開商業利益，更多的應是企業家的擔當和行業道義。

從高效社群組織的打造到去中心化的平臺邏輯，從“醉翁之意不在酒”的萬億邸達到聯盟“13713戰略”的規劃，吳向東這一輪針對規模化渠道商的整合思路已越發清晰;同時，聯盟向行業展示的龐大而無邊界的商業頂層設計頗具價值和啟發意義。

啟示一：存量掠奪VS增量疊加

行業經過三年多的深度洗牌，各種新模式層出不窮;尤其經過“互聯網”包裝的商業模式對傳統渠道商的沖擊尤為明顯。傳統渠道商轉型、升級或優化已迫在眉睫，但行業更多流露的是“轉型找死、不轉型等死”的悲觀情緒。

面對各種新模式的探索和誘惑，誰才是對“腹背受敵”的渠道商乃至身處困境的行業都具有價值?

在這場探索的辯論中，吳向東指出，不以傳統渠道商利益掠奪為前提新模式才更具價值。其背后的實質卻是行業當前存量再分配與創造增量這兩個截然不同的商業邏輯的碰撞。

顯然，存量再分配對于傳統渠道商而言又是一輪血腥的洗牌。不過吳向東以及“酒業英雄聯盟”的整合邏輯卻以為傳統經銷商以及整個產業做增量為目的。所以，在“酒業英雄聯盟”的商業藍圖中，我們明顯感受到：第一，堅持結盟上下游，尤其是極度肯定茅臺、五糧液、洋河及汾酒等為代表的名酒對于聯盟的價值;第二，投資、金融和物流整合服務、新經濟以及大數據等諸多跨界元素。

啟示二：中心化平臺VS去中心化平臺

與存量論和增量論相對應的表現在生意上則是中心化平臺與去中心化平臺。

吳向東指出，一個社群組織或平臺要想真正成為一個偉大的商業生態圈，它所必須遵從的一個元規則是“去中心化”。

在他看來，一切“中心化”的渠道改造，其背后企圖的實質都是對傳統酒商利益的掠奪與絞殺;聯盟必須建立在“去中心化”的規則基礎上，要能夠鼓勵自由市場經濟，而不是構建商業烏托邦，利益必須能夠在此被分享，而不是被集中。

具體到生意層面，以聯盟為基礎的邸達電商就是打造一個類阿里模式的去中心化平臺。簡單來說，盟友都可以在這個平臺自由貿易，平臺對于他們的核心價值在于低成本互聯網改造、高效連接、規模化放大效應等。

這也是聯盟與當下諸多的平臺化企業的最大不同;而之于行業是一個具有價值的可行性探索。

啟示三：利益共同體VS命運共同體

今年6月，浙江酒商盟友葉岳通庫房遭受火災，損失慘重;短短兩日收到來自 “酒業英雄聯盟”組織中5000多位盟友和工作人員共計70余萬元善款。

在這個慣于以純粹利益作為聯盟體“粘合劑”時代，吳向東以及他背后的“酒業英雄聯盟”主張“以心相交，方能久遠”聯盟價值觀給予行業的是對聯盟體邏輯的全新認知視角。吳向東強調：一群人(聯盟)如果純粹抱著逐利心態是走不長遠的。

從“利益共同體”到“命運共同體”，“酒業英雄聯盟”給予經銷商的不僅僅是商業利益上的滿足，更是在這個組織中極力融入除“事業合伙”以外的學習、社交、生活、情感等諸多元素。

聯盟從純粹的利益的捆綁到盟友間命運的緊密相連，這在“新社群”的玩法上，“酒業英雄聯盟”給出了全新的答案。

啟示四：B2B的商業邏輯：賺“差價”vs賺衍生服務

在B2C、O2O之后，酒業B2B平臺又被推崇。在“酒業英雄聯盟”的簽約盟友數量突破6000戶之際，承載著聯盟生意的邸達電商平臺也浮出水面。

與當下諸多賺錢產品差價或補貼用戶賺平臺規模的B2B平臺邏輯不同，吳向東指出，B2B模式的本質是以規模取勝而不是賺錢產品差價，因此平臺上的生意額要是沒有幾千上萬億的話是沒有價值的。

邸達B2B平臺未來的盈利點有三個：一是金融投資借貸服務;二是區域大物流倉儲的整合服務;三是大數據。

以業務撮合做大規模，以規模化業務后衍生的增值服務賺取利潤。吳向東在酒業B2B電商的探索層面給予了行業更多的啟示。