趙傳新，山東景陽岡酒業有限公司新任董事長，剛剛履新上任不久，正處于新官上任“三把火”的階段。趙傳新的這“三把火”怎么燒?從哪里“燒”?這是《華夏酒報》記者最為關心的事情。2015年新年的鐘聲剛剛敲過，《華夏酒報》記者一行就匆匆趕到聊城市陽谷縣，與趙傳新進行了面對面的交流。
順勢優化文化品牌
在沒去景陽岡酒業之前，《華夏酒報》記者就耳聞，趙傳新是陽谷財經戰線上的一把好手，多年來一直從事財務工作。1999年，他從山東東方電纜有限公司財務科長的職位上調入景陽岡酒業有限公司，先后出任景陽岡酒業財務科長、總經理助理、副總經理等職務。期間，曾在上海財經大學EMBA班和清華大學高級總裁研修班學習。
多年的崗位磨練和高級研修班的學習，使趙傳新積累了豐富的工作經驗和創新能力。2001年，他根據白酒行業原材物料采購特點制定的比質、比價采購方法，不僅每年可為企業節約上百萬元的資金，而且這一行之有效的方法還被聊城市委市政府在全區內推廣使用。同時，他總結創造的運用科學核算手段量化、細化工作內容，有計劃、分步驟的工作方法，有效地提高了科室的工作效率，得到了企業和社會的廣泛認可。
當《華夏酒報》記者在景陽岡酒業見到趙傳新的時候，這位新任董事長謙虛而又低調，話語不多。但是，當記者把話題引入景陽岡如何在目前酒類行業“過冬”的形勢下，依托自己的優勢，迅速調整，走向健康發展新軌道的時候，趙傳新一下子打開了話匣子，把他的期許、預判和“施政方略”一股腦地端了出來。
趙傳新說：“景陽岡作為一個地產品牌，瓶頸和機遇共存。所謂瓶頸，主要表現在兩個方面：一方面是受到酒類行業整體變冷大環境的影響。最近兩年來，酒類行業遇到了寒流。在這種形式下，包括國家名酒在內的酒類企業紛紛采取自救措施。特別是國家名酒的下移，給地方酒類企業的發展造成了一定的沖擊。加之地產酒之間的激烈競爭，更使景陽岡酒業的發展遇到了阻力。作為發展瓶頸的另一方面，景陽岡酒業自身也存在著一些需要調整和解決的問題，比如團隊建設、營銷模式等等。”
當《華夏酒報》記者問到“你的三把火要從哪里燒起”的時候，趙傳新笑著說：“不存在幾把火的問題，關鍵在于，我們要圍繞酒業形勢的發展，結合景陽岡自身的實際情況，不但需要調整，更需要找到新的發展思路和發展模式。我們新任領導班子確定了一個總體目標就是，未來幾年，景陽岡在業績上必須保證每年的增長幅度不低于20%。我想，只要我們方法得當、共同努力，這個目標一定能夠實現。”
趙傳新表示，有目標更得有具體的實施路線和策略，概括起來要從三個方面著手強化：一是文化和品牌，二是市場和環境，三是銷售和平臺。
首先是文化和品牌。在文化和品牌上，景陽岡酒業有著良好的基因。古典名著《金瓶梅》、《水滸傳》加之武松打虎的故事使景陽岡酒的文化和品牌具有更高的知名度和美譽度。今日的景陽岡更是通過各種途徑不斷挖掘、保護中國的酒文化，并將這部分文化通過生動的形式展現在世人的面前，打造了千秋陽谷文化園，建成了景陽岡酒道館。景陽岡酒，英雄的酒，已成為陽谷的一張名片。景陽岡酒業精心打造的景陽岡酒道館、千秋陽谷館以及整個廠區的文化建設，已成為人們精神文化生活的美好家園，在中國白酒的發展史上留下了濃墨淡彩的一筆。
“現在，我們要更加珍惜我們的文化和品牌基因，讓它發揮出更加強大的作用。目前，我們正在積極申報‘中華老字號’和‘省級非物質文化遺產’。根據景陽岡特殊的地理位置優勢，我們也正在積極申報‘國家地理標志保護產品’。我們的整個園區是省級文化產業園區，是陽谷重點旅游項目之一，下一步我們要把文化和旅游結合起來，打造‘山東省文化旅游產地’。通過這些工作，使我們的文化和品牌再來一次大的飛躍和變化，從而推動企業由制造向創造轉變，由速度向質量轉變，由產品向品牌轉變。”趙傳新說，“我們正處于一個大轉變的時代，在目前白酒行業遇冷的情況下，通過轉變，使企業進入一個健康發展的新常態，這也是時代留給我們的機遇，關鍵是我們一定要把握好、準備好。”
創造最佳市場環境
如何才能創造最佳的市場環境呢?要從三個方面入手。其一是贏得消費者的芳心。趙傳新說，未來的市場競爭，不再是產品的競爭、渠道的競爭，而是終端消費者的競爭。誰能夠持有穩定的消費者資源，得到良好的口碑，誰就將贏來良好的市場競爭環境和長盛不衰的發展。因此，企業得消費者才能得天下。
消費者占據市場經濟的“心臟”地位，“顧客至上”、“消費者就是上帝”這些自“遠古”就一直流傳下來的治商名言，在當今市場經濟的洪流中，依舊閃爍著歷久彌新的光芒。甚至可以說，消費者的地位越來越高，市場經濟就是消費者的主權經濟。
當下，白酒行業進入了一個新的拐點，充滿了變化。最主要的還是消費能力的增強，消費概念超越自我，個性化。過去消費者是只選貴的不選對的，現在是更看重自己的消費體驗，比如健康、快樂、時尚以及多種文化的內涵，更加關注消費的變化、消費的情景和消費的方式，把握前沿的戰略思想，這就是“消費升級”，也是企業發展最大的機會。這種機會在于消費者的心智，它是一個深度。讓市場回歸理性，在消費者心中種下優良的品牌基因和文化基因，這是長久獲得消費者芳心的主要途徑。
其二是在開拓市場和營造良好的市場環境、取悅于消費者方面，景陽岡有著自己的優勢，今后將進一步鞏固及放大這種優勢，并做好根據地市場。
“我們進一步確立了景陽岡的核心市場、重要市場和主導市場，下一步，要加大對聊城市場的投入，通過產品的梳理和結構的調整，提高我們的產品在核心市場上的占比。之前我們對于除聊城以外的山東重點市場投入較少，今后我們在提升產品質量的同時，還要通過新產品的開發、通過渠道拓展加大對全省市場的投入，以質取勝是永恒不變的主題。”
其三是要有一個好的銷售模式和渠道，通過不斷的探索和努力，使景陽岡酒業的營銷再上一層樓，占據市場制高點，增強對未來市場機會的把握。
趙傳新告訴《華夏酒報》記者，在陽谷大本營市場，景陽岡將繼續對各個鄉鎮進行布點。同時，與中煙、中石化、中國郵政等保持密切合作。這些都是特殊渠道，向周邊地市輻射，主推中煙特定產品——景陽岡武松打虎系列;還要借助茅臺集團賴茅酒的上市，把景陽岡酒業的“賴茆”產品推向全國。
在聊城中心市場，景陽岡利用區域經理在當地聯系大客戶，通過大客戶再利用網點的輻射發展一大批村鎮客戶;另外，一般每個村都有傳統零售網點和紅白喜事理事會，景陽岡也在想辦法滲透進去，借此占領農村市場及婚宴市場。在此過程中，景陽岡酒業更加強調執行力，將懂管理、責任心強、水平高的人員派到銷售和渠道建設的第一線，對終端的維護管理采取分區負責分片管理的辦法，逐點落實。每個區域經理負責一個區域的終端管理工作，分片時考慮相對集中，分線時考慮不重復交叉。并制定終端客戶拜訪計劃，按照計劃，每個客戶在一個時間周期內拜訪一次，最大效率地管理好區域內的終端網點。
除了當地市場和省內市場外，景陽岡酒業更加積極關注和開發省外市場，甚至是國際市場。前段時間，有關方面在青島召開的“世界經濟論壇大會”上，景陽岡的“賴茆酒”被指定為會議用酒，“景陽岡一號”則在韓國已經找到了總代理，開辟韓國市場指日可待。同時，景陽岡酒業還與臺灣“商業聯合會”的賴正義先生達成了一致，準備銷售“賴茆酒”，這些都為景陽岡酒走向國際化市場奠定了基礎。“從2014年下半年以來，經過半年多的時間，我們成功開發了許多新市場，而且得到了廣大消費者的認可。”趙傳新說。
搭建現代營銷平臺
過去景陽岡一直沿用市場“細分”的營銷模式，通過市場細分，根據整體市場上顧客需求的差異性來劃分產品，從而達到為滿足不同消費者服務的目的。“下一步，我們仍將遵循這一市場開拓和管理的原則。”趙傳新說。
但是，社會在發展，生活在改善，在信息時代的當下，消費者的需求也在發生著日新月異的變化。二次銷售創新時期的到來，需要企業進行跨界經營，也就是由過去的貨物貿易向服務貿易轉變，搭建新的銷售平臺。
當下，跨界經營的上演迎來了一個“新四化”的時代，即：一切商業都將互聯網化;一切品牌都將人格化;一切消費都將娛樂化;一切流通都將城鄉一體化，也就說進入了一個新常態。這就需要企業對行業的現狀和未來有一個更深入的了解和認識，把握前沿的戰略思想，找到一種新的發展模式，迎接創新與發展的時代大潮。
趙傳新分析說，網絡信息化是大勢所趨，一個現代化的企業要想跟上時代的節拍，就必須跟互聯網擁抱，通過一系列的整合，組成一個全面融合的新平臺，分享電子商務時代的商機。隨時調整企業界的發展戰略，獲取新的發展機遇。電商的興起正是因為在互聯網時代完美符合甚至引導了當下的消費習慣，從而受到了無數消費者的追捧，同時也正在步步緊逼地“瓦解”著傳統消費模式。
根據實際需要，景陽岡酒業也是著手與電商聯手，搭建屬于自己的網絡平臺。并先后與中國酒業新聞網、酒仙網、微信個性公眾平臺網站等多種網絡渠道進行合作，展現企業品牌，使商品在消費者的心中占領一個特殊的位置。
“現代社會是互聯網社會，人們從打開電腦或手機就開始面臨信息的轟炸，消費者被信息圍繞，應接不暇。各種消息、資料、新聞、廣告鋪天蓋地。如此多的媒體，如此多的產品，如此多的信息，消費者無所適從，我們必須給消費者以明確的信息，讓大家在互聯網上認識景陽岡，認識景陽岡的產品，使我們的銷售扁平、快捷、實用、高效。”趙傳新說。
