“2015年，對(duì)仍然處在調(diào)整期中的魯酒來(lái)說(shuō)機(jī)遇已經(jīng)凸顯。從2012年下半年步入調(diào)整期，到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了兩年多，而魯酒企業(yè)從開始的茫然、無(wú)措，到現(xiàn)在的理智、沉穩(wěn)，可以說(shuō)是走過(guò)了一段極不尋常的發(fā)展之路。現(xiàn)在，魯酒企業(yè)不僅重新找到了適合自己發(fā)展的路徑，而且愈挫愈勇，信心滿滿，這讓我們看到了魯酒發(fā)展的新動(dòng)力、新方向、新高度。這次淄博山東省春季糖酒會(huì)就是一個(gè)很好的例證。魯酒企業(yè)高調(diào)參展，其積極性和主動(dòng)性明顯高于往年。參展企業(yè)約2400多家，展出面積6萬(wàn)多平方米，意向成交額達(dá)30余億元，總體情況相比2014年實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。這不是一種表面現(xiàn)象，而是魯酒企業(yè)在經(jīng)歷了新的困難時(shí)期之后，重新找回信心，重新步入健康發(fā)展軌道的體現(xiàn)。”這是在淄博2015山東省春季糖酒會(huì)期間，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳接受《華夏酒報(bào)》記者專訪時(shí)說(shuō)的一段話。

三大優(yōu)勢(shì)助魯酒平穩(wěn)過(guò)渡調(diào)整期

酒類行業(yè)的回歸和調(diào)整，雖然對(duì)高速發(fā)展的白酒來(lái)說(shuō)是個(gè)“清醒劑”和“冷靜劑”，促使白酒返璞歸真，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。但是，由于全國(guó)每個(gè)省份的白酒發(fā)展不盡相同，在這次調(diào)整中的表現(xiàn)也因省而異。薛劍銳對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)：“就魯酒而言，整體銷量和去年持平，個(gè)別企業(yè)下滑在10%以內(nèi)，但是部分企業(yè)和同期相比都出現(xiàn)了微增長(zhǎng)。由此可見(jiàn)，目前魯酒的發(fā)展總體穩(wěn)定。一方面，魯酒的主要消費(fèi)群體是普通消費(fèi)者，作為消費(fèi)大省，山東消費(fèi)者的消費(fèi)能力并沒(méi)有削減。另一方面，魯酒的價(jià)格和價(jià)值高度吻合。這些年，山東白酒消費(fèi)進(jìn)入以大眾消費(fèi)為主的時(shí)代，這也決定了性價(jià)比較高的魯酒成為首選。”

另外，魯酒能在嚴(yán)冬時(shí)期實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡，還有三大優(yōu)勢(shì)做保障。

一是10多年來(lái)，魯酒企業(yè)堅(jiān)持走科技興企、質(zhì)量興企之路，不斷加大科技投入力度，在窖泥培養(yǎng)、大曲制作、工藝規(guī)范、食品安全等方面做了大量的基礎(chǔ)工作，收到很好的成效。魯酒企業(yè)由于加大了技改投入力度，不僅擴(kuò)大了釀酒能力和儲(chǔ)酒能力，而且生產(chǎn)過(guò)程采用計(jì)算機(jī)輔助控制，從而提高了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)機(jī)械化、自動(dòng)化水平，降低了勞動(dòng)強(qiáng)度，提高了生產(chǎn)效率，有力地促進(jìn)了魯酒整體質(zhì)量水平的提高。

同時(shí)，魯酒企業(yè)加強(qiáng)和重視技術(shù)人才的培養(yǎng)與引進(jìn)。10多年來(lái)，魯酒企業(yè)的技術(shù)人才在全國(guó)釀酒行業(yè)中脫穎而出，釀酒大師、評(píng)酒大師、國(guó)家及省級(jí)白酒評(píng)委占有率在全國(guó)釀酒行業(yè)中排在前列，國(guó)家級(jí)、省級(jí)科研中心和白酒大師工作站以及博士后工作站等名列全國(guó)釀酒行業(yè)前茅，從而使魯酒的品質(zhì)得到了可靠保證。

二是針對(duì)調(diào)整期對(duì)高端白酒的影響，魯酒均加強(qiáng)了中檔酒的生產(chǎn)和銷售。多年來(lái)，魯酒以銷售中檔酒為主，尤其是低度濃香型酒方面，因其性價(jià)比高、順口、好喝，而在山東市場(chǎng)占有很大的銷量。一些有較好潛力的企業(yè)，近年來(lái)的銷量也都在增長(zhǎng)，如景陽(yáng)岡、花冠、泰山酒業(yè)等。整體上看，對(duì)于大中型魯酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于品牌基礎(chǔ)比較好，加之多年來(lái)的市場(chǎng)積累，使其在嚴(yán)冬時(shí)期保持了鎮(zhèn)定和自信。

薛劍銳表示，從目前山東的流通市場(chǎng)來(lái)看，白酒銷售兩大渠道受阻，一是團(tuán)購(gòu)渠道，政務(wù)采購(gòu)明顯減少;　二是大型商場(chǎng)銷售。而這兩個(gè)渠道受阻的主要原因是高端和超高端白酒消費(fèi)急速下降。白酒消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境的改變，對(duì)魯酒有影響，但也提供了一個(gè)趕超的機(jī)遇。魯酒應(yīng)該借助這次市場(chǎng)機(jī)遇，除了繼續(xù)加大質(zhì)量、提升力度外，還要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上多下功夫，把主要精力放在中端白酒質(zhì)量的提升上。

三是魯酒營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)水平得到很大提高。隨著一大批年輕人、大學(xué)生結(jié)構(gòu)人才加入到魯酒營(yíng)銷隊(duì)伍，從而提高了魯酒營(yíng)銷隊(duì)伍的整體水平與能力。薛劍銳表示，白酒“黃金十年”為魯酒發(fā)展振興提供了肥沃的土壤，行業(yè)調(diào)整又讓魯酒振興的道路上再多坎坷，整個(gè)行業(yè)增速放緩，這對(duì)剛剛走向振興的魯酒來(lái)說(shuō)是困難又是機(jī)遇。魯酒這些年的發(fā)展有目共睹，大家面對(duì)危機(jī)和困難時(shí)，措施也都逐漸成熟有效，這也是魯酒這些年最大的進(jìn)步。

找準(zhǔn)癥結(jié)，智力比體力更重要

“魯酒雖然有著很大的優(yōu)勢(shì)，但是問(wèn)題也不能忽視。”薛劍銳說(shuō)，從流通環(huán)節(jié)來(lái)看，主要的問(wèn)題是經(jīng)銷商發(fā)展參差不齊。目前山東有近4萬(wàn)家各類酒商，但成規(guī)模的比較少。這方面，明顯不如江蘇和浙江，需要盡快提高魯酒經(jīng)銷商隊(duì)伍水平以符合生產(chǎn)廠家的整體水平。

薛劍銳認(rèn)為，經(jīng)銷商最主要的是緊跟時(shí)代步伐，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷觀念，適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展。可以與廠家多結(jié)合、多磨合，探索在新的歷史時(shí)期如何做個(gè)合格的經(jīng)銷商。而生產(chǎn)企業(yè)也要選好自己的經(jīng)銷商。除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商外，還要多與電商相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上線下雙向選擇。

首先，生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)觀念要適應(yīng)快速發(fā)展和變化的市場(chǎng)行情，在創(chuàng)新中求生存，在創(chuàng)新中求發(fā)展，要在以下幾個(gè)方面下足工夫：一是渠道下沉，扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)。二是吸取先進(jìn)的營(yíng)銷理念。魯酒要考慮營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等新興渠道，多與年輕消費(fèi)者特別是80后、90后交流和溝通，取得他們的認(rèn)知和認(rèn)同，使其加入到白酒消費(fèi)的隊(duì)伍中來(lái)，使白酒的消費(fèi)不能斷檔、斷代。三是從產(chǎn)品思維模式，向整合產(chǎn)業(yè)鏈的思維模式轉(zhuǎn)變。未來(lái)的酒水行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新常態(tài)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)鏈的整合其本質(zhì)是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合，建立起企業(yè)的新型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而創(chuàng)造出更大的效益和價(jià)值，借以贏得更大的市場(chǎng)先機(jī)。

其次是營(yíng)銷手段的創(chuàng)新。魯酒企業(yè)過(guò)去的一些銷售手段已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)需求，怎么應(yīng)對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)群體的變換，怎樣更年輕化、大眾化是魯酒企業(yè)需要做的重頭工作。為適應(yīng)目前形勢(shì)的需要，魯酒企業(yè)還要積極思考和探索產(chǎn)品的營(yíng)銷新思路、新方法，為產(chǎn)品找到一個(gè)讓消費(fèi)者認(rèn)可的賣點(diǎn)。由于各地的風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)慣、消費(fèi)心理等千差萬(wàn)別，企業(yè)需要在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品命名等方面創(chuàng)新，打造消費(fèi)者感情上認(rèn)可、能夠形成實(shí)際購(gòu)買力的產(chǎn)品，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

薛劍銳強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“如果說(shuō)以前行情發(fā)展比較好，銷售用七八分力就可以了，那么現(xiàn)在企業(yè)需要使出十二分力才行。魯酒人向來(lái)勤奮，不惜氣力，但現(xiàn)在不能靠蠻力，智力要比體力更重要。大環(huán)境變了，大家都在調(diào)整、找辦法，依舊像以往那樣按部就班地進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，不但不能開拓市場(chǎng)，原有市場(chǎng)也守不住。”

為魯酒發(fā)展搭建好堅(jiān)實(shí)平臺(tái)

在新的形勢(shì)面前，把魯酒企業(yè)凝聚起來(lái)，抱團(tuán)發(fā)展，共克時(shí)艱，以集體的智慧和力量向前發(fā)展最重要。如何把魯酒企業(yè)凝聚起來(lái)呢?薛劍銳表示，協(xié)會(huì)就有著這樣的擔(dān)當(dāng)。

首先，盡心盡力打造好每年的“山東省春秋兩屆糖酒會(huì)”。協(xié)會(huì)自成立以來(lái)，每年組織召開兩次糖酒商品交易會(huì)，到今年已經(jīng)成功舉辦了第73屆。通過(guò)糖酒會(huì)這個(gè)平臺(tái)，把大家聚集在一起，向社會(huì)和廣大消費(fèi)者展示魯酒的新面貌、新氣象、新成果。使大家通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，互相交流、互相學(xué)習(xí)，共同提高。”其實(shí)，山東省糖酒會(huì)已經(jīng)成為魯酒行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”，體現(xiàn)出市場(chǎng)新的消費(fèi)趨向。“今后協(xié)會(huì)要全力以赴辦好糖酒會(huì)，以更新的形式、更新的內(nèi)容、更新的理念，搭建好這一魯酒行業(yè)的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)，凝聚起大家的精、氣、神，使魯酒發(fā)展地更快、更好、更強(qiáng)。”薛劍銳說(shuō)。

其次，開好一年一度的“山東省白酒業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)交流會(huì)”。白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)座談會(huì)始創(chuàng)于2006年，目的是加強(qiáng)魯酒白酒成員企業(yè)之間的聯(lián)系和交流，總結(jié)、分享白酒經(jīng)營(yíng)方面好的經(jīng)驗(yàn)和措施。每屆會(huì)議都確定一、兩個(gè)在經(jīng)營(yíng)和管理方面的議題供大家探討，并對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)做深入的分析研究。通過(guò)這種方式，積極為企業(yè)牽線搭橋，幫助企業(yè)解決困難，推動(dòng)魯酒企業(yè)團(tuán)結(jié)一致，協(xié)作交流，凝心聚力，健康發(fā)展。

三是根據(jù)需要，及時(shí)組織各種交流活動(dòng)。特別是在糖酒會(huì)期間，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)以及各類經(jīng)銷商都聚集在一起，而且各企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人大都參加糖酒會(huì)。利用這一有利時(shí)機(jī)，協(xié)會(huì)出面組織一些中小規(guī)模的聚會(huì)，交流心得，互通有無(wú)，聯(lián)絡(luò)感情，也是對(duì)糖酒會(huì)功能的一種補(bǔ)充。另外還不定期地組織部分會(huì)員企業(yè)進(jìn)行相互間的走訪、參觀、學(xué)習(xí)。

除相對(duì)固定的活動(dòng)以外，協(xié)會(huì)每年還臨時(shí)舉辦一些公益性的活動(dòng)。2015年的山東春季糖酒會(huì)，協(xié)會(huì)就與魯酒骨干企業(yè)共同簽署了“魯酒誠(chéng)信宣言”;舉行了“國(guó)家級(jí)放心酒示范店授牌儀式”，為商務(wù)部確定的山東省首批7家“國(guó)家級(jí)放心酒示范店”進(jìn)行授牌;還舉行了在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下企業(yè)跨界營(yíng)銷主題論壇等一系列活動(dòng)，以及經(jīng)銷商答謝會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等會(huì)中會(huì)。通過(guò)這一系列豐富多彩的活動(dòng)，將糖酒會(huì)打造成為山東省糖酒行業(yè)一流的產(chǎn)銷對(duì)接平臺(tái)、信息發(fā)布傳播平臺(tái)、品牌宣傳推廣平臺(tái)、營(yíng)銷創(chuàng)新變革平臺(tái)。

薛劍銳說(shuō)：“目前我國(guó)的酒類行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整期，整個(gè)酒類產(chǎn)銷企業(yè)也將面臨重新洗牌的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中既充滿了各種挑戰(zhàn)，但同樣也孕育著無(wú)限商機(jī)。在新的形勢(shì)下，如何帶領(lǐng)全體會(huì)員企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)，搶抓機(jī)遇，走出困境，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，是協(xié)會(huì)當(dāng)前開展各項(xiàng)工作的重點(diǎn)。今后我們將緊緊圍繞這一工作重點(diǎn)，并不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化，及時(shí)轉(zhuǎn)變創(chuàng)新思路，積極主動(dòng)拓展服務(wù)領(lǐng)域和范圍，促進(jìn)廣大會(huì)員企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式，確保山東省糖酒行業(yè)健康、穩(wěn)定、持續(xù)、和諧發(fā)展。”