雖說“背靠大樹好乘涼”，但茅臺葡萄酒卻因“基因不服”、“資源不足”等原因未能充分享受茅臺集團這棵大樹帶來的蔭涼。

在茅臺葡萄酒公司董事長司徒軍看來，隨著公司艱難度過15年摸索期，集團對公司傾斜的資源與關注度將越來越多。他認為，雖然公司目前仍在“求生存”階段，但只要戰略選擇不出錯，集團進行優勢資源整合，茅臺葡萄酒公司將迎來脫胎換骨的發力階段。

近日，就茅臺葡萄酒的艱難轉型等問題，記者(以下簡稱NBD)專訪了司徒軍。

談業績：15年生存不易，已度過試水期

NBD：茅臺葡萄酒公司今年1~5月實現含稅銷售收入5204萬元，目前2017年已過半，公司最新的銷售情況如何?此外，公司目前仍有大量銷售計劃未完成，下半年實現全年2億元銷售目標能否實現?

司徒軍：據我拿到的今年1~6月銷售數據，茅臺葡萄酒公司期內錄得的銷售收入相較去年同期增長了40.1%。同時，公司在上半年每月均超額完成銷售計劃，我們原本計劃在上半年完成2億元目標的26%，現在已超過30%。

從截至7月5日的數據來看，茅臺葡萄酒公司已經實現銷售收入7500萬元，實現年銷售收入目標的37.5%。我們本身的既定目標是在上半年完成全年目標的40%，目前的成績基本達標。

同時，我們主動將年銷售目標中的大部分劃分到了下半年，一是跟葡萄酒市場相關，二是因為公司在上半年推出了9款新品，目前仍在導入期，主要銷售任務都放在下半年。今年集團定下的目標比去年增加了80%多，這個目標很難，但我們有信心實現。

NBD：對于實現目標，您和公司的信心來源于哪里?

司徒軍：茅臺葡萄酒公司成立于2002年，最開始完全是外行。過去我們無產品、無品牌、無技術，15年存活下來很不容易。但在經歷過15年的摸索后，我們已經度過了試水階段，相當于撫養一個小孩度過了交學費的投入期，目前已經進入了獨立生存的發力階段。

NBD：脫胎于茅臺的優良基因，但您也提到茅臺葡萄酒過去生存得“十分艱難”，這其中的主要原因有哪些?

司徒軍：一開始，集團成立葡萄酒公司但并未將其視作戰略板塊來打造，企業更多處于獨自摸索狀態，集團的品牌、資金等優勢都未能得到充分展現。其次，茅臺葡萄酒過去在戰略選擇上也出現過錯誤。行業調整，利潤下滑，企業為了生存有時不得不接受來自經銷商的誘惑，壓低價格以得到包銷承諾，造成產品體系越來越低端。

談轉型：沒有絕對“去茅臺化”，但不吊在茅臺這棵大樹上

NBD：外界有觀點認為，茅臺葡萄酒更換標志等動作預示著已開始“去茅臺化”改革，公司如何看待“去茅臺化”這一提法?

司徒軍：葡萄酒本身就是茅臺的產品，沒有絕對的“去茅臺化”，公司的提法是指自身不能吊在茅臺這棵大樹上。茅臺更多應該作產品品質與美譽度的背書，同時發揮資金優勢去好的葡萄酒產地建基地、收購企業或搭建渠道等。

只有在葡萄酒公司自身做得好時，才能利用好茅臺優勢發揮出一加一大于二的效果。過去我們量跟質跟不上，一方面沒能利用好茅臺白酒的渠道，一方面供能不足造成品質降低，自己的營銷團隊也沒得到鍛煉。

NBD：我注意到，茅臺葡萄酒在2012年時曾達到銷售高峰，但此后卻連續下滑，這其中的主要原因是什么?

司徒軍：2012年業績的實現主要還是因為我們當時利用了茅臺白酒的銷售渠道。現在我們已不再采取強制手段，主要發展葡萄酒自己的經銷渠道。去年底到現在，茅臺葡萄酒公司自己的經銷商數量已經從100多家增加到兩三百家。茅臺白酒經銷商方面，我們采取自愿原則，有主動銷售意愿的白酒經銷商找到我們，我們才有選擇地推薦。

如果哪一天白酒經銷商也開始大規模主動找到我們，茅臺葡萄酒或許就迎來了爆發期，這一天應該還會比較久。

同時，我們對經銷團隊考核辦法也進行了改革。過去他們旱澇保收，現在我們每半個月一公示，半年一考核，不合格的就要淘汰。現在營銷團隊的日子不好過。

談行業：大部分品質不佳進口紅酒將被淘汰

NBD：茅臺集團在6月的會議中提出讓茅臺葡萄酒公司實現“三年行業前三，五年上市”的總目標，您如何看?

司徒軍：現在提出上述目標，大家可能都是不相信的。但不管是三年目標還是五年目標，企業發展必須要有一個目標，去看看自己有無實現機會。如果戰略不出錯、集團資源能夠傾斜，茅臺葡萄酒有可能迎來爆發。但總的來說，茅臺葡萄酒還處于“療傷”階段，目標實現早一點、晚一點都有可能。

NBD：目前國內紅酒市場前三甲被張裕、長城和威龍占據，進口紅酒表現也十分強勢，您如何看待紅酒市場的競爭態勢?

司徒軍：茅臺葡萄酒具有集團的品牌、品質、資金等優勢，只要集團給予重視，其最大的優勢在于資源整合，這些是部分競爭對手所不具備的。進口紅酒品質良莠不齊，消費者對其有選擇障礙，大部分品質不佳的進口紅酒未來將被市場淘汰。未來，茅臺葡萄酒可能還會發展貿易業務，向世界型紅酒企業轉型。

NBD：目前，許多酒企開始拓展多元銷售渠道，而茅臺葡萄酒過去未布局商超、電商和大流通系統，公司今后是否有相關打算?

司徒軍：茅臺葡萄酒公司正在與電商平臺接觸，未來可能會進行線上、線下產品的區隔，但目前公司仍處于“求生存”狀態，需要解決的問題還太多了。